Market orientation in the banking sector: Measuring the key role of salesperson performance
Título (trad.)
La orientación al mercado del sector financiero: Análisis de la importancia de la fuerza de ventasEditor
Elsevier España S.L.U.Fecha de edición
2015-04-25Cita
10.1016/j.cesjef.2015.02.001
Cuadernos de Economía 38.107 (2015): 90-95
ISSN
0210-0266DOI
10.1016/j.cesjef.2015.02.001Versión del editor
http://dx.doi.org/10.1016/j.cesjef.2015.02.001Materias
Competitive orientation; Customer orientation; Market orientation; Salesperson customer orientation; Salesperson performance; EconomíaDerechos
© 2014 Asociación Cuadernos de Economía. Published by Elsevier España, S.L.U. All rights reserved.Resumen
This paper examines the relationship of customer orientation - at both the organizational and the individual sales level - on salesperson performance for financial products. A survey of 146 sales managers of different Spanish banks was analyzed using structural equation modeling. The results provided here highlight the relevant mediating role of salesperson customer orientation on sales performance and reinforces the role of salespeople in achieving an appropriate organizational market orientation. Este artículo examina el impacto de la orientación al cliente -tanto desde un punto
de vista organizacional como desde una perspectiva de ventas individual- sobre los resultados de la fuerza de entidades financieras. Para ello, se han llevado a cabo encuestas a 146 directivos del
sector comercial de diferentes bancos y cajas de ahorros españolas. El modelo creado se
ha analizado utilizando ecuaciones estructurales. Los resultados evidencian la importancia
de que los vendedores tengan una buena orientación hacia el cliente para que la fuerza
de ventas consiga unos resultados empresariales óptimos y la organización logre un adecuado nivel de orientación al mercado
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